B2B Kundenakquise – Campaigning statt Cold Calling!

Warum Cold Calling heute meist nicht mehr funktioniert und wie Sie mit Storytelling & Campaigning qualifizierte Leads generieren und daraus neue Kunden und Markenbotschafter machen.

Wann Cold Calling Sinn machen kann – und wann nicht

Bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen, die immer günstiger als der Mitbewerber sind und verdienen Sie dennoch gutes Geld. Wissen Sie noch dazu ganz genau, wer ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung auch benötigt? Richtet sich ihr Angebot dediziert an Geschäftskunden? Rechnet sich eine große und gut geschulte Verkaufsmannschaft? Finden Sie auch Menschen, die zu Ihrem Team und Ihren Anforderungen passen?

Alle Fragen mit Ja beantwortet? Hervorragend, Sie können potentielle Kunden durchaus direkt per Telefon ansprechen. Sind Sie bei einer der Fragen unsicher oder suchen Sie eine effektivere Vertriebsstrategie? Dann sollten Sie weiterlesen!

In einer globalisierten Business-Welt können Sie sicher sein, dass es immer einen Marktbegleiter gibt, der eine aggressivere Preisstrategie lebt. Zudem ist es eine echte Herausforderung Menschen zu finden, die für einen aktiven Verkauf geeignet sind. Wie kann also Vertrieb heute funktionieren und erfolgreich sein?

Kaltakquise: Die rechtlichen Rahmenbedingungen

Privatkunden dürfen nicht aktiv über Telefon angesprochen werden, wenn sie nicht eine offizielle Einverständniserklärung abgegeben haben. Einen Geschäftskunden können Sie grundsätzlich anrufen, wenn ein Interesse zwischen Ihrer Firma und dem potentiellen Kunden ableitbar ist. Dies wird in Mitteleuropa aber sehr oft als Belästigung empfunden und Sie sind sofort in der Defensive. Und Defensive bedeutet meist eine Diskussion um Preisrabatte. Ein Kontakt ohne Kundeninteresse und / oder Einverständnis kann sogar das Image Ihrer Firma schädigen. Die Einführung der DSGVO hat die Menschen auf jeden Fall sensibilisiert.

Was also tun, um Neukunden zu akquirieren?

Marketing und Verkauf wachsen immer mehr zusammen. Ihre Firma benötigt eine eindeutige Positionierung, sinnvolle Produkte / Dienstleistungen und eine klare Vertriebsstrategie. Je schwächer die Basis desto Kraftraubender und kostspieliger wird der Verkauf. Erfolgreiche Unternehmen setzen seit jeher auf eine starke Marke mit einer eindeutigen Positionierung. Als Siemens bekommen Sie sicher wesentlich einfacher einen Termin als durch die „Uns kennt keiner Anlagenbau GmbH“. Heute kommt noch die digitale Customer Journey hinzu.

Pull statt Push: Die Digitale Customer Journey im Vertrieb

Doch wie funktioniert modernes Sales heute? Statt potentielle Kunden aggressiv zu kontaktieren (Push Strategie), schaffen Sie eine Kundenansprache, die begeistert und durch die der Kunde Sie sucht (Pull-Strategie)! Vor allem Online können Sie Ihrem Kunden eine unkomplizierte „Reise“ zu Ihrer Firma, Ihren Produkten und Dienstleistungen ermöglichen.

Wie funktioniert die digitale Ansprache im B2B?

Durch Ihre Offenheit für Neues, durch die richtige Ansprache des potentiellen Marktes und der Menschen und durch gut erzählte Stories. Sie lesen übrigens gerade eine solche! Wecken Sie das Interesse des Marktes und die Leidenschaft der Menschen für Ihr Thema durch eine gut erzählte Geschichte (Storytelling). Lassen Sie potentielle Fans und Kunden dabei auch hinter die Kulissen blicken und schaffen Sie echten Dialog. Fans entwickeln gerne neue Produkte und Dienstleistungen mit Ihnen gemeinsam. Außerdem wollen Menschen heute wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Vergessen Sie dabei nicht auf das Campaigning – also die gezielte Verbreitung Ihrer Inhalte. Denn nur weil Sie Ihre Geschichte auf Ihrer Website oder Ihrem Social Media Channel erzählen, heißt das noch lange nicht, dass diese Story auch gefunden und konsumiert wird. Zum Glück ermöglicht uns die digitale Welt eine zielgenaue Ansprache potentieller Fans und Botschafter/-innen. Genau diese Menschen sind Ihre Kommunikatoren, ihr Vertrieb. Sie bringen Ihre Botschaft an potentielle Kunden, schaffen Vertrauen und verkürzen den Sales Cycle.

Erfolge Messen und Performance optimieren

Die digitale Welt ermöglicht uns die direkte Messbarkeit unserer Aktivitäten. Was funktioniert und was nicht?! Denn es gibt heute nicht mehr die EINE Kampagne, die Sie einmal gestalten. Campaigning ist ein ständiges Monitoring des Marktes, ein Ausprobieren und ein Nachjustieren. Campaigning bedient sich dabei des gesamten crossmedialen Mixes. Online alleine ist es nicht. Sie benötigen verschiedene Kanäle. Wichtig ist die Konsistenz der Botschaft.

Lead Qualification: Qualifizierte Leads zu Kunden machen

Hat der potentielle Kunde Interesse gezeigt (dies können Sie durch digitales Tracking zB durch Tools wie Leadfeeder feststellen), gilt es, rasch in Interaktion zu treten, die Bedürfnisse zu erfassen und potentielle Neukunden herauszufiltern (Lead Qualifikation). So kommen Sie zu einem qualifizierten Lead – einem Menschen (mit oder ohne Firma Im Hintergrund), der Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat. Einem Menschen, der neugierig auf Sie ist. Das ist doch eine ganz andere Basis, als mit einem Menschen zu sprechen, den Sie gerade telefonisch kontaktiert haben, ohne dass die oder der es wollte!

Wie können Sie diese qualifizierten Leads nun zu Kunden machen? Im B2C Bereich müssen Sie einen möglichst einfachen Weg zur Online-Bestellung ermöglichen. Bedenken potentieller Kunden können Sie durch die perfekte Produktpräsentation, Kundenbewertungen und einfache Kontaktaufnahme (Chat) zerstreuen. Sicherheit können Sie durch Gütesiegel und gesicherte Bezahlvorgänge erzeugen.

Im B2B-Bereich geht es um die rasche Reaktion und ebenfalls um die einfache Kontaktaufnahme. Aufgrund der Vorinformationen können Sie bereits im ersten Gespräch (erfordert nicht immer ein physisches Treffen, hier helfen Tools wie zB Zoom) Kompetenz zeigen und das Thema am Punkt diskutieren. Der nächste Knackpunkt ist dann das Angebot – möglichst digital (zB mit interaktiven Tools wie Proposify), möglichst überzeugend und die digitale Möglichkeit der Bestellung.

Ja aber, wo bleibt da der Mensch, fragen Sie sich?

Der Mensch bleibt in der strategischen Ausrichtung, in der Produktentwicklung und der kreativen Arbeit im Vorfeld, im Kampagnen-Management und in der Fachberatung des qualifizierten Leads. D.h. das Berufsbild der Verkäuferin / des Verkäufers, des Key Account Managements verändert sich. Entweder ist Kreativität in Verbindung mit digitalen Skills oder echte Expertise gefragt. Das an der Tür klingeln des Handelsvertreters ist endgültig vorbei. Marketing und Verkauf sind eins.

Aber wie funktioniert das jetzt im Detail?

Das erzählen wir Ihnen gerne. Sie können mehr über Details zu Strategie, Kampagnenmanagement, Leadqualifizierung und digitalen Tools erfahren, indem Sie unseren Newsletter: Sales 4.0 Guide abonnieren. Keine Angst! Wir schicken wohldosierte und qualitativ hochwertige Informationen.

Oder Sie haben ein dringendes Anliegen und wollen den Weg abkürzen. Dann vereinbaren Sie doch einfach ein Erfolgsgespräch über Web oder Telefon. Das kostet Sie zwischen 30 und 60 Minuten Ihrer Zeit und bringt Ihnen auf jeden Fall neue Erkenntnisse. Versprochen!